他是市場(chǎng)前沿的“探路者”
——記中航電測(cè)2019年度市場(chǎng)開拓先鋒劉峰

文 / 王小妮

“系統(tǒng)產(chǎn)品的項(xiàng)目開發(fā)必須有容錯(cuò)胸懷和快速糾錯(cuò)能力，兼?zhèn)鋵W(xué)習(xí)思維和整合思維。三部曲不可少，售前進(jìn)行體系化調(diào)研和規(guī)劃，準(zhǔn)備好交流材料；售中提供設(shè)計(jì)幫助，做好多方施工的內(nèi)外部協(xié)調(diào)；售后快速響應(yīng)和糾錯(cuò)。”一股腦半個(gè)多小時(shí)地發(fā)言，劉峰始終滔滔不絕。他已多次在公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析會(huì)、行業(yè)開發(fā)交流會(huì)等會(huì)議中進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)成功經(jīng)驗(yàn)的分享。

劉峰是大家眼里的“閃電俠”，忙碌、高效、精力充沛是同事對(duì)他的共同印象。剛才還在辦公室打電話，一會(huì)兒已在去機(jī)場(chǎng)的路上；今天在上海，明天在常州；早上還在項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)會(huì)上，下午已在另一項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)……他既是項(xiàng)目開發(fā)技術(shù)方案的工程師，又是安裝調(diào)試的機(jī)械師，還是和團(tuán)隊(duì)成員討論競(jìng)標(biāo)方案的指揮員。

劉峰，中航電測(cè)營(yíng)銷分公司產(chǎn)品發(fā)展與推廣部部長(zhǎng)助理，一個(gè)“80后”的銷售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司流程工業(yè)、離散工業(yè)產(chǎn)品的形態(tài)構(gòu)建以及市場(chǎng)與客戶的運(yùn)營(yíng)工作。他帶著自己矢志不渝的夢(mèng)想和執(zhí)著，從一名技術(shù)人員成功轉(zhuǎn)型成為一名集技術(shù)和商務(wù)、管理于一身的復(fù)合型人才，在公司“從元件到組件、從組件到系統(tǒng)”的轉(zhuǎn)型升級(jí)道路上一路奔跑，以營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)研發(fā)實(shí)現(xiàn)公司在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)引領(lǐng)，并在流程工業(yè)、離散工業(yè)等多個(gè)新興市場(chǎng)和領(lǐng)域攻城拔寨，抓住風(fēng)口業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。在他的心中，一直銘刻著“中航電測(cè)智能稱重解決方案”的印記。

產(chǎn)品發(fā)展與推廣部作為公司一個(gè)新成立的部門，從零開始起步，劉峰作為一名銷售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理，在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和部署下，構(gòu)建出自動(dòng)裝車稱重控制系統(tǒng)、畜牧信息采集軟件、稱重信息手機(jī)APP、動(dòng)態(tài)秤、物流DWS系統(tǒng)等產(chǎn)品，市場(chǎng)開發(fā)實(shí)現(xiàn)了多點(diǎn)開花，銷售收入逐年攀升，2019年度更是同比增長(zhǎng)翻了一番，為新興業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展做出了重要貢獻(xiàn)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，劉峰去某客戶公司進(jìn)行了參觀和產(chǎn)品推介時(shí)，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)物流行業(yè)的物品測(cè)體積和稱重多以人工進(jìn)行操作、手持掃碼等作業(yè)方式，面臨訂單量大和條形碼不完善等情況時(shí)，讀碼效率和準(zhǔn)確性難以保證。國(guó)外的DWS系統(tǒng)產(chǎn)品（掃碼、稱重、測(cè)體三位一體設(shè)備）盡管也有在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)使用，終因視覺量方、動(dòng)態(tài)稱重等核心產(chǎn)品價(jià)格高昂導(dǎo)致了設(shè)備的“水土不服”。客戶的這一痛點(diǎn)和深度需求，就像一束光讓他靈光乍現(xiàn)，“中航電測(cè)擁有良好的動(dòng)態(tài)稱重核心技術(shù)，DWS系統(tǒng)是基于動(dòng)態(tài)稱重核心技術(shù)的設(shè)備級(jí)、系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品。是否可以技術(shù)同源進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)？”他將這一重要市場(chǎng)信息帶回了公司，報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)后會(huì)同相關(guān)單位展開縝密研究和反復(fù)論證，深入研究智慧物流4.0、醫(yī)藥流程新國(guó)標(biāo)等行業(yè)政策，為公司敏銳捕捉到了這一行業(yè)風(fēng)口業(yè)務(wù)。

在公司各方資源的通力配合下，劉峰通過(guò)多次溝通、答辯和邀請(qǐng)客戶實(shí)地考察，終于成功讓中航電測(cè)順利進(jìn)入到國(guó)內(nèi)某標(biāo)桿客戶的合格供應(yīng)商名錄中。之后，他和公司智能裝備事業(yè)部迅即展開DWS產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)建，歷時(shí)一年半時(shí)間取得成功后，又開始了下一階段的產(chǎn)品推廣和運(yùn)營(yíng)。傳輸皮帶的速度？物品在一分鐘內(nèi)的通過(guò)量是多少？劉峰和研發(fā)人員在樣機(jī)現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄和反復(fù)調(diào)試，樣機(jī)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓他爛熟于心。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的不斷挖掘，公司的DWS系統(tǒng)產(chǎn)品在不斷優(yōu)化和完善。

三年時(shí)間一晃即逝，中航電測(cè)DWS六面讀碼系統(tǒng)終于從當(dāng)初的靈光乍現(xiàn)到今天成功面市，一路艱辛一路歌。該系統(tǒng)產(chǎn)品以其準(zhǔn)確快速的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，在包裹前、后、左、右、頂面采用高分辨率智能工業(yè)相機(jī)讀碼，增加底面線掃相機(jī)讀碼模塊，完全實(shí)現(xiàn)“全方位無(wú)死角”作業(yè)，條碼識(shí)別率高達(dá)99.9%。2019年，中航電測(cè)在物流分揀行業(yè)實(shí)現(xiàn)了百世、順豐、郵政、蘇寧天天、京東等客戶處的多點(diǎn)開花，為公司在快遞物流行業(yè)的發(fā)展樹立了典型應(yīng)用案例。同時(shí)，中航電測(cè)根據(jù)生產(chǎn)能力及產(chǎn)品利潤(rùn)水平做到了有的放矢，向該市場(chǎng)的主流供應(yīng)商邁出了堅(jiān)實(shí)的一步， 在流程工業(yè)的開發(fā)中，劉峰更加善于締結(jié)外部資源進(jìn)行產(chǎn)品功能的疊加、將公司的核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，形成全新的系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案。最初，他也曾為了選擇一款滿足系統(tǒng)產(chǎn)品中所需的工控儀表而焦頭爛額，但他深知作為一名銷售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，絕不能是一句口號(hào)！沒(méi)有條件就創(chuàng)造條件，天下資源皆可為我所用。他拿出拼命三郎的勁頭，用一周時(shí)間完成了四個(gè)典型競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分析，深入走訪調(diào)研十二家主流客戶的市場(chǎng)需求，最終牽引公司的一家并購(gòu)子公司構(gòu)建出了完整的工控儀表系列產(chǎn)品，完美解決了系統(tǒng)解決方案中的關(guān)鍵一環(huán)，且當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額900余萬(wàn)。目前，中航電測(cè)在該細(xì)分行業(yè)的多個(gè)龍頭企業(yè)均實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化采購(gòu)，產(chǎn)品解決方案得到客戶認(rèn)可。并且實(shí)現(xiàn)了基于稱重的配料系統(tǒng)、給料系統(tǒng)解決方案、信息采集軟件等系統(tǒng)產(chǎn)品的標(biāo)桿案例，為后期持續(xù)發(fā)展打好了基礎(chǔ)。

“從元件到系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型不容易，我們?cè)谑袌?chǎng)前沿就是一名探路者，能為公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息，這就是我的成就感。”樸素的言語(yǔ)，創(chuàng)新的思維，責(zé)任的擔(dān)當(dāng)。劉峰在用自己的實(shí)際行動(dòng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開啟中航電測(cè)智能稱重解決方案的新篇章。